Jamaika-Verhandler machten dieselben Fehler wie tausende Manager jeden Tag

Die Jamaika-Verhandlungen waren eine große Enttäuschung. Viele hochdekorierte Politiker haben Zeit investiert, ohne zu einem gemeinsamen Ergebnis zu kommen – und machten dieselben Fehler wie sie täglich in tausenden Verhandlungen passieren. Was wir daraus lernen können.

Ich gebe zu, ich habe bis Sonntagabend wirklich mitgefiebert und ständig die Nachrichten auf meinem Smartphone gecheckt. Leider ist aus Jamaika nichts geworden. Schade. Schade auch um die unnütz investierte Zeit der hoch dekorierten Politiker.

Ich wäre so gerne ein stiller Beobachter gewesen bei diesen Verhandlungen – und noch lieber hätte ich sie moderiert. Ich habe keinerlei Interna über diese Gespräche, aber aus den Medien-Berichten und meiner beruflichen Erfahrung aus Unternehmens-Workshops und großen Meetings kann ich mir einiges recht gut vorstellen. Und da habe ich die letzten Tage oft die Hände über dem Kopf zusammengeschlagen.

Führungskräfte und Mitarbeiter können aus den gescheiterten Jamaika-Verhandlungen eine ganze Menge lernen. Immer dann, wenn verschiedene Abteilungen zu wichtigen Problemlösungen in Workshops oder Meetings zusammengerufen werden, gebe ich folgende Tipps.

Tipp 1: Klärung eines gemeinsamen Ziels

Schwierige Gespräche und Verhandlungen gelingen häufig dann, wenn man sich zu Beginn auf ein gemeinsames Ziel einigt. Dieses muss offenen ausgesprochen, diskutiert, vereinbart und dokumentiert sein und – bildlich gesprochen – am besten noch mit Blut unterschrieben sein.

Schauen wir auf die Jamaika-Verhandlungen. Das gemeinsame Ziel lautete sicher nicht: Wir bilden eine Regierung. Das Hauptziel der einzelnen Parteien war eher die Erfüllung des Wählerauftrags basierend auf dem Wahlprogramm. Und vielleicht waren auch persönliche Ego-Ziele beteiligt. Von daher kann man streng genommen nicht von einem Scheitern der Sondierungsgespräche sprechen, weil das Haupt-Ziel eben nicht die erfolgreiche Regierungsbildung war. Dafür wären erst die Koalitionsverhandlungen dran.

In Unternehmen sollte zu Beginn ein klares Ziel bei schwierigen Gesprächen vereinbart werden. Zum Beispiel: „Wir haben uns bis heute Abend auf eine Lösung für das Problem XY geeinigt“. Wenn es ein solches Ziel gibt, dann kann jeder Teilnehmer und jede Interessengruppe sich darauf jederzeit berufen. Ein gemeinsames Ziel wirkt ordnend. Das ist wie in einem Fußball-Team mit vielen Individualisten. Das gemeinsame Ziel des „Gewinnens“ ist ein guter Anreiz für den Stürmer, im entscheidenden Moment doch auf den besser platzierten zweiten Stürmer zu passen, anstatt selbst aus spitzem Winkel zu schießen.

Das es in Unternehmen oft Silos gibt, wissen wir alle. Häufig zählt leider nicht das Beste für die Firma als Ganzes, sondern das Beste für die jeweilige Abteilung. Aber dieses Denken muss aus den Workshops raus. Wenn man sich nicht auf ein gemeinsames Ziel einigen kann, machen Gespräche keinen Sinn. Ganz simpel.

Tipp 2: Es braucht den Kapitän an Bord

Angela Merkel war in den ersten Wochen der Jaimaika-Gespräche unsichtbar. Sie hat die Gefahr des negativen Ausgangs wohl unterschätzt.

Bei Workshops in Unternehmen ist es nach meiner Erfahrung absolut sonnenklar, dass eine übergeordnete Führungskraft, also jemand, der alle teilnehmenden Bereiche repräsentiert, zumindest teilweise anwesend sein muss. Diese Führungskraft macht klar, warum das Erreichen des gemeinsamen Ziels wichtig ist. Sie muss bei Themen eingreifen, bei denen sich die Gesprächspartner behakeln. Sie muss Entscheidungen treffen. Und sie muss klar machen, dass ihr ganz persönlich das Erreichen des Ziels absolut wichtig ist.

In den Jamaika-Gesprächen wirkte es so, als wären die Kontrahenten sich selbst überlassen. Niemand der ordnet, niemand der zur Räson ruft, wenn die Tonlage mal danebengeht. Und niemand dem man bewusst anmerkt, dass das Erreichen der anvisierten Ziele wichtig ist.

Tipp 3: Sitzen Sie zusammen, bauen Sie keine Kampfzone auf

Viele Bilder, die über die Jamaika-Gespräche in den Medien kursierten, zeigen die Politiker an Tischen sitzend hinter ihren Akten und Kaffeetassen. Aus meiner Erfahrung kann ich klar sagen, dass das so genannte Setting, also die Gestaltung des Orts an dem diskutiert wird, die Gesprächsatmosphäre deutlich beeinflusst. Und das Jamaika-Setting wirkte nicht förderlich.

Ein Entgegenkommen ist extrem schwer, wenn man sich gemütlich an Tischen gegenüber sitzt und es sich „auf seiner Position bequem gemacht hat“. In Workshops in Unternehmen, in denen es um etwas geht, verhindern wir nach Möglichkeit solche Anordnungen, weil sie wirklich kontraproduktiv sind. Das Sitzen an Tischen gegenüber ist zwar üblich, aber oft nicht hilfreich.

Vor vielen Jahren hat Daniel Goeudevert, ehemaliger VW-Vorstand und Club of Rome-Mitglied, die Aussage „Stehungen statt Sitzungen“ geprägt. Klingt lapidar und einfach – und er hat recht. Konkrete und überschaubare Themen kann man an Stehtischen besprechen. Es ist weniger bequem und zwingt zu einem schnelleren Vorgehen. Ein Steh-Bier an der Bar trinken Sie vermutlich auch schneller als ein Bier am Tisch.

Eine weitere effektive Methode sind Einzelgespräche im Gehen. Ein gemeinsamer Spaziergang, in dem man in die gleiche Richtung geht und blickt, fördert das gemeinsame Denken und das Gehen wirkt auflösend für starre Positionen. Klingt sehr einfach – ist es häufig auch.

Wenn es dennoch viele Menschen und Tische braucht, dann helfen folgende zwei Gedanken. Zum einem sollte der Tisch tatsächlich rund sein, so dass alle zur Mitte sprechen. Zumindest sollte man die eckigen Tischen quadratisch mit möglichst wenig Abstand anordnen.

Zum anderen wirkt tatsächlich ein Platzwechsel Wunder. Das kann man leicht nach einer Pause initiieren. Ein neuer Platz und neue Tischnachbarn helfen die Themen auch mal von einem anderen Blickwinkel zu betrachten.

Wenn Sie jetzt denken, dass hört sich alles nach Räucherstäbchen an, kann ich Ihnen versichern, dass es weit davon entfernt ist. Die Gestaltung des Settings hat maßgeblichen Einfluss auf die Atmosphäre und auf das Ergebnis.

Tipp 4: Die dicken Brocken nicht bis zum Schluss aufbewahren

Jamaika hat sich die großen Themen-Brocken bis zum Schluss aufbewahrt. Diese Strategie kann klappen. Großer Zeitdruck kann Wunder bewirken. Gleichzeitig ist es schädlich für ein Team, wenn es noch keinen gemeinsamen Erfolg verbucht hat. Ich habe in Workshops öfter schon den Effekt erlebt, dass eine Gruppe richtig stolz und froh ist, wenn man ein schwieriges Thema recht nah zu Beginn lösen kann. Das gibt Auftrieb für die anderen Themen und schweißt zusammen.

Tipp 5: Achten Sie darauf, wen Sie entsenden

Ich kenne keinen einzigen der Jamaika-Verhandler persönlich. Mein Eindruck ist aber, dass die meisten in die Kategorien „Harte Verhandler“ oder „Prinzipientreue Positionenvertreter“ gehören. Das ist wichtig für Verhandlungen, keine Frage. Aber es braucht auch die „Brückenbauer“. Also die Teilnehmer, die sich auf Gemeinsamkeiten konzentrieren. Die Teilnehmer, die eher in Wir-Form als in Ich-Form sprechen. Dies können auch neutrale Menschen sein, zum Beispiel Mediatoren oder Moderatoren.

Tipp 6: Dem Team was Gutes tun

Es ist klar bewiesen, dass zu wenig Schlaf auf Dauer die Risikobereitschaft beeinflusst und dafür sorgt, dass man schneller gereizt reagiert.

Weiterhin hätte ich den Jamaika-Verhandlern mal gewünscht, dass sie (sorry für das blöde Beispiel) einfach mal zusammen zum Bowling gehen. So können sich Kontakte auf anderer Basis entwickeln. In vielen Workshops in Unternehmen wird etwas zum Teambuilding integriert – warum nicht auch bei den Jamaika-Gesprächen?

Bleibt zu hoffen, dass uns weitere Verhandlungen in dieser Art erspart bleiben.

 

 

Praktikant gesucht 32. Useletter: Meetings ohne Ergebnisse